Articolo lezione del 7 aprile – La negoziazione e l’intervento di Davide Pozzi
La giornata del 7 aprile è iniziata con l’intervento di Piero Guasco, il quale ha svolto un’interessante lezione sulla negoziazione.
Abbiamo iniziato dando una definizione di questo termine: negoziazione, ossia andare insieme verso un obiettivo comune, è un processo e non un fine. Gli attori all’interno di una negoziazione sono tre: il venditore, il cliente e l’oggetto o servizio che deve essere venduto. Ci sono due approcci che possono essere seguiti durante una negoziazione, uno è product oriented, ossia quando al centro della negoziazione c’è il prodotto; l’altro è relation oriented, ossia la negoziazione è volta alla creazione di una relazione con il cliente.
Successivamente Piero ci ha mostrato quali siano i 5 pilastri della negoziazione:
- Le domande. Bisogna sempre fare domande aperte al cliente al suo ruolo.
- Ascoltare fino in fondo, in modo da cogliere la motivazione che rimane tra le righe.
- Cogliere le parole chiave che qualcuno usa in modo tale da fare leva su di esse.
- Prolungare la positività. Ossia concentrarsi il più possibile sulle positività del prodotto/servizio che voglio vendere.
- Lasciare cadere le negatività. Può capitare che al cliente non piaccia un aspetto del prodotto che sto cercando di vendere, in questo caso l’unica cosa da fare è lasciar cadere le negatività per poi tornare a concentrarsi sugli aspetti positivi che avevano convinto il cliente inizialmente.
Nel pomeriggio abbiamo poi incontrato Davide Pozzi, amministratore delegato della Seco Italia.
La Seco è una multinazionale Svedese che tratta di lavorazioni meccaniche a 360 gradi. L’inizio del suo intervento era volto all’importanza dell’avere dei valori aziendali radicati e di comunicarli ai dipendenti, fare in modo che li vivano, ma che soprattutto li condividano. I valori fondamentali per la Seco sono: la passione per i clienti, lo spirito di famiglia e l’impegno personale.
Successivamente abbiamo parlato di come la comunicazione all’interno dell’azienda sia fondamentale, a tal proposito ci ha mostrato la piattaforma Yammer, una piattaforma social aziendale per eseguire attività social interne.
Un altro modo per migliorare la comunicazione e l’organizzazione che hanno adottato all’interno di Seco è la lavagna life basata sull’orizontal management: si livella il potere decisionale dell’azienda in modo tale da dare più potere a chi sta sotto, dando più responsabilità. Un’altra tecnica è l’utilizzo di lavagne Kanban.
Infine abbiamo parlato dell’industria 4.0, della connessione tra sistemi fisici e digitali, di come negli ultimi anni il mondo dell’impresa abbia subito notevoli cambiamenti e di come oggi più che mai ci sia bisogno di un cambiamento di mentalità.
Federica Piloni