Dopo aver ascoltato il ‘This I believe’ di Luca, Alessio Sperlinga, ci ha introdotto alla lezione su professionalità e preparazione continua.
La nostra vita è costantemente caratterizzata da incertezze. Da un momento all’altro, possiamo essere chiamati a dover affrontare una serie di eventi non previsti che si materializzano indipendentemente dalla nostra volontà (es. crisi 2009, Covid-19). Tutti si trovano a dover affrontare imprevisti legati ad eventi sporadici ed imprevedibili.
Quando si parla di incertezze, la figura professionale a cui inevitabilmente si fa riferimento è quella del venditore. Quest’ultimo, durante la sua attività lavorativa, si trova ad affrontare diversi elementi di incertezza e variabilità, tra cui l’identità del cliente con cui deve iniziare una collaborazione. Per affrontare al meglio l’incertezza, la primissima attività che il venditore dovrebbe svolgere è la (pre)parazione. La preparazione, come sottolineato anche da Domenico Esposito, costituisce il 90% del successo.
Una prima forma di preparazione è quella tecnica. Alessio, attraverso un filmato (analisi contenuto borsetta Sig.ra Greta), ci ha voluto trasmettere un messaggio: portare con sé medicine, fazzoletti, penne e, in generale, strumenti utili per la sopravvivenza quotidiana, costituisce una forma di preparazione vera e propria.
Oltre alla fase di preparazione, l’attività di vendita include una serie di attività intermedie (offerta di servizi ai clienti, fidelizzazione, soddisfacimento dei bisogni) e un obiettivo finale: la P.R.A.
La P.R.A. (piena referenza automotivata) è una situazione ottimale per il venditore in quanto quest’ultimo viene sponsorizzato dai suoi clienti anche senza che lui lo sappia e soprattutto tutto ciò viene fatto gratuitamente. Un esempio è il parrucchiere che viene sponsorizzato gratuitamente dalle clienti soddisfatte. Per essere piena, la referenza dev’essere diretta come nel caso in cui un’amica ci consiglia un ristorante dove è stata recentemente e si è trovata molto bene. È quindi fondamentale creare una comunicazione forte tra venditore e compratore, senza passare per il prodotto.
L’ambiente dei venditori è un ambiente vasto dove convivono diversi tipi di personalità: dal venditore che utilizza metodi poco corretti per raggiungere l’obiettivo (serie tv White Gold), al venditore che svolge il suo lavoro in tutta onestà (es. ragazzo che riesce a vendere il libro nonostante i contenuti discutibili).
Come faccio le cose? Con immaginazione o volontà? Indubbiamente la maggior parte delle scelte che facciamo (master, scelta del fidanzato) sono motivate dall’immaginazione. Il nostro cervello è come una scatola nera: le immagini mentali (la percezione visiva) influenzano il nostro comportamento e, di conseguenza, il risultato.
Un altro tipo di preparazione importante è quella psicologica: è fondamentale, prima dell’incontro con un cliente, stabilire un’immagine mentale che ci influenzi positivamente (es. ricorso all’autoironia).
Secondo la cultura coreana è importante: svuotare la mente dai pregiudizi, percepire come si influenza la stanza, non interrompere, osservare e non agire, essere sempre gentili, essere capaci di leggere fra le righe, non fare danni e cercare di assimilare più informazioni possibili.
Inoltre, è importante studiare sempre ed aggiornarsi costantemente. Per un migliore apprendimento, Sperlinga ci ha mostrato quanto sia fondamentale ricorrere all’utilizzo di strumenti che permettano di velocizzare ed ottimizzare il processo di apprendimento come registrazioni, agende per la pianificazione, blocco appunti e strumenti web online, mappe mentali. Infine, è anche importante focalizzarsi sul raggiungimento di piccoli obiettivi quotidiani come mangiare bene, dormire un tot di ore, scrivere un diario, fare sport, meditare, fare dei piccoli fioretti giornalieri così da poter avere un proprio equilibrio.
Greta Colombo