Piero Guasco ha aperto la lezione sulla negoziazione ripassando gli A.P.I.C.I. (Ascolto, Prima impressione, Indole, Comportamenti e Incomprensione) della Stella della Relazione, affrontati nei precedenti incontri.  Proprio l’ultimo argomento, quello dell’incomprensione, è stato il ponte tra la corretta gestione dei conflitti e la negoziazione, essendo quest’ultima la chiave per trovare una soluzione comune tra due interlocutori, in modo che entrambi siano soddisfatti. Di fronte alla situazione tipo in cui un venditore deve rapportarsi con un cliente, le strategie di vendita possono essere orientate al prodotto (product oriented: molto efficace per i prodotti tangibili); oppure orientate al cliente (customer oriented: da preferire in caso di servizi).

La seconda strategia è stata oggetto di approfondita riflessione: il venditore deve creare una relazione di fiducia che stimolerà e sosterrà la voglia del cliente di conoscere il prodotto. Si tratta però di una tecnica di negoziazione complessa: i partecipanti al master l’hanno sperimentato a proprie spese, nel ruolo di “venditori” di pennarelli che incontrano per la prima volta un responsabile acquisti di una azienda, interpretato da Piero Guasco. Sebbene l’obbiettivo dell’incontro fosse fare “domande aperte, specifiche e motivate” al fine di creare la famosa “relazione di fiducia”, non è stato facile confrontarsi con il cliente. Tuttavia, provando uno dopo l’altro, i ragazzi sono riusciti a far emergere i pilastri di una buona negoziazione, che oltre a “fare domande”, sono “ascoltare fino in fondo”, “cogliere le PEG, parole chiave”, “prolungare le positività” e non contrastare le negatività riscontrate dal cliente ma costringerlo ad una “valutazione degli svantaggi rispetto ai vantaggi”.

By Chiara Vassena